“佣金”这个概念存在于各行各业，外贸也是如此。它不适合”见光“，不方便直接提出，但也不是没有一点方式方法可以借鉴。
所以今天，我想和大家聊一聊这个敏感而又无法忽略的话题。
关于佣金，我一直坚持的原则是：不主动提，但进行暗示和引导，然后根据对方的想法和反馈，再针对性谈。
一、针对小职员：
面对不同职位的人，我们应该有不同的处理方法。
如果对方是小职员，我们可以这样做：
比如说，我联系的一个客户，上海采购办的员工只是merchandiser。我也会吃饭送礼，私底下沟通，都会有。
我可能会从一个“客人”的故事说起，比如正好聊到，有个德国客户，buyer被公司炒了，原因就是拿工厂的钱，被工厂捅出来，被公司知道了。
然后我就会“感慨”一下，这个buyer真心不够专业的，胆子太肥，居然敢直接问工厂要钱，风险太大了。聪明一点的，自然是先下单给德国进口商。然后呢，大家是德国人，私底下好沟通，德国进口商再转单香港贸易公司或者内地的贸易公司，再转工厂。
这样的话，工厂出了问题，货有问题，贸易公司可以大义凛然要求索赔，因为贸易公司没有问工厂要佣金什么的，自然无须顾忌。
第一种结果：
如果她一听这种故事，立刻正义凛然，义愤填膺，说这个行业就是被这类蛀虫搞坏的，太可恶了，我最讨厌就是这种buyer什么什么的。
那我就可以基本判断，她可能不是这条船上的人，那就暂时停止这个话题，以后再换别的故事来试探。
第二种结果：
如果她回复，是啊，有些人就是很傻的，太容易相信人，太贪婪……那我就能判断，起码她有那么点意向。
然后呢，既然是公事，而且是面对面，往往会给我很多信息。比如她们的包装要求，她们会找哪个公司做inspection，需不需要验厂等。
这些都是可以当面了解的。因为她是merchandiser，她是公司员工，当然比我这个供应商了解她们公司。
又回到所谓的暗佣问题了，接下来就不适合当面谈了，避免让别人尴尬，或者下不来台等等。
然后当面，我只会跟她说，放心，我一定全力配合，我这边今天无论如何就会把价格算出来,然后准备好样品，只要你有需要，尽管开口，我一套给你寄到上海office，一套直接寄你们美国总部。放心，所有费用都是我们承担，不会让你为难。
晚上我到8点以后，确认她下班了，给她手机打电话和她说，抱歉打扰，我这边刚刚把价格核算出来，打算今晚就做好详细的报价单发她邮箱。但是发之前，还想再跟她确认一下，有没有什么细节是我没有考虑到的？
她可能说，没有了，也就是测试、验货、验厂，还有PLI，其他了，算准确就行。
然后我就说，嗯，明白，这些东西我都考虑到了，我这边核算出来，我们可以做的最低价，是25.75美元，你看，我这个价格具体是怎么报比较合适？需不需要加一些安全利润上去？
然后她可能说，要么你适当留一点？也可能说，我觉得差不多吧，已经把费用考虑进去，就这样报吧。
然后我继续试探我就会更加直接一点，好的，那我马上去做报价单，要不就根据我们其他客人的常规操作，你私人这边，我给你留5%，你看差不多么？
我不问要还是不要，我提出一个数字，暗示这是常规，大家都这么做，然后我问的是多少的问题，给她的选择答案就是，太多了，或者太少了，或者差不多了。
所以要掌握好度。
二、针对采购办的老大或是高管：
如果谈的人是上海采购办的老大，或者高管，那就是另外一套手法。
1、第一步：就是给足那位高层的面子。
很简单，找机会去他们公司，一定要去公司，然后带些礼物过去，不需要多贵重，比如很多巧克力啊，糕点什么的，千把块可能就能买很多，然后他公司所有员工都送到。
然后，在他员工面前对他特别恭敬，然后他就会觉得超有面子。
注意，是在他员工面前，给足他面子。
这一步，是争取他的好感，觉得我会做人。
然后可以吹捧，随便找点事情，当着他员工面：“哎呀，当时全靠你提点啊，否则那个订单，我们吊卡全做错，整批订单就全完蛋了”。“那我在公司也混不下去了，所以什么话都不说了，非常感激”。
就是不管你怎么编，就是要找出他提点或者帮助过你的事情，然后呢，小事情要说得好像救了你性命那样重要。
另一方面呢，当着他员工面，邀请他们公司吃年夜饭。
比如我会说，要不我去洲际定自助餐，大家一起聚聚？
可能他会拒绝，但是不管接受还是拒绝，在他员工那里，他这个采购办首代可是长足了面子，供应商都跑上来，请全公司吃饭，还不是首代人脉够强。员工就会这么想。
然后他拒绝，我再来一个话题，那要不这样，下个月喜来登做德国啤酒节活动，你们公司要不一起参加，到时大家一起聊聊？
不管接受拒绝，都不重要。至少我第一步办到了，就是在他员工面前，给足他面子。
2、第二步：直接给钱，肯定不行。直接送重礼，对方也不见得收。那就要曲线，可以从给他孩子准备礼物，或者给他女朋友或是太太准备礼物。
其实思维方式一样，也是给足他面子。
比如我会送一个适中的礼物，比如知道他有孩子，可能孩子3岁，我会准备一件moncler羽绒服，3岁孩子穿的，可能六千块人民币，看他怎么反应。
这个东西，他是很难拒绝的，他可能会说，哎呀，太贵重了，不行，我不能收。
那我就会说，我不是给你的，是给孩子的，你总不好意思代你孩子做决定吧？要不带你孩子出来，让孩子决定。
如果他带着moncler童装回去给孩子，如果他带着爱马仕丝巾回去给太太，是不是觉得有面子？开开玩笑，可能就过去了。
好，这些事情都做完了，我们来好好谈谈，具体生意上，报价拿捏的问题，和利益分配的问题了。
私底下怎么谈？
这个就简单了，我是公司高管，他也是公司高管，当然是两个人私下场合，比如吃顿怀石料理，或者法餐，聊聊报价控制在什么价位上比较合适，他们总部可以接受。
聊聊他们现成供应商的采购价多少，我们如果也按照这个价格执行，能维持咱们共同多少利润。
聊聊他们总部那边采购主管的性格，怎么做可以考虑把很多项目转过来。
有没有其他利润不错的新项目，咱们一起好好赚一笔。
每日语录：
1、他像捶一根过于绷紧的弹棉筋，发出一连串单调而沉闷的声音。
2、优美的乐声在大厅里回荡．像一股甘泉，一直沁入听众心灵的深处。
3、宛如阳春白雪，天籁之音,真是此曲只应天上有，人间难得几回闻啊！
4、这首歌，优美的旋律，华彩的前奏，丰满的和声，倏然间深深抓住了我的心。
5、那嘹亮的笛声响彻云霄，美不可言，和着松风之声，宛如深山中狂飙的咆哮。
6、昨晚中西音乐歌舞大会里“中西丝竹合唱”的三曲清歌，真令我神迷心醉了。
7、听音乐能今人的心灵得到升华，疲劳时听音乐能缓解人们疲惫的身躯，放松心灵。
8、流动的音符圆滑动听，伴随美妙的歌声悠扬宛转，一盘“月亮光光”，使人陶醉其中。
9、在她的手指下，旋律呜唱出它最诱人的甜蜜．装饰音羞怯、温柔地依附在指节的周围。
10、如果我们能静下心来听音乐，那将是一种享受，我们的心灵也会随着优美的旋律翩翩起舞。
11、一首好歌，往往可以唱得人泪雨纷飞，唱得人如痴如醉，唱得人激情澎湃，唱得人热血沸腾。
12、音乐，是一种快乐；音乐，是一种享受；音乐，是我们童年的好朋友；音乐，也是我的人生。
13、绕梁三日，余音不绝，欢快洒落在心窝里，宛如一些活泼轻盈的精灵,在为心灵进行一次洗礼。
14、音乐突然又觉醒起来，渐次增强，如湍湍急流，接着又散成千百条瀑布．奔腾跳跃，互相冲击。
15、音乐的力量不可估量，让我们都来热爱音乐吧！让我们的生活充满音乐，让音乐为我们人类造福！
16、时时有高古的、典雅的南曲旋律，像绵薄的夏云，一朵朵，一朵朵，悠悠地向着黄昏的蓝空，飘流。
17、最美妙的音乐能令我们陶醉其中而无法自拨，最激烈的音乐能令我们的身体不由自主的跟着手舞足蹈起来。
18、音乐不仅仅只流行音乐，古典音乐也是受人们欢迎的一个种类。就让我们敞开心思来谈谈这两种音乐的含义。
19、霎那间，我的心也随着那歌声一齐起伏，歌曲似乎与我的内心产生了共振，让我体验到了一种从未有过的情感。
20、动听的音乐就像是飞舞的蝴蝶在空中翩翩起舞，也像是叮咚的泉水在山间流淌，有时候，也像是璀璨的星辰，在夜空用闪烁。
21、音乐多么美妙的符号，很单纯的声音，但听后让人舒服，音乐五彩缤纷花花绿绿，呈现自然微妙的旋律，宛如孩子的古灵精怪。
22、无论睁着眼睛或是闭着，当你完全沉浸在音乐的世界里的时候，你的眼睛是什么都看不见的，没有颜色，没有光亮，什么都没有。
23、歌声余音绕梁，三日不绝.细细听来，一种深沉却飘然出世的感觉会理科占据认得心头，仿佛一切尘嚣都已远去，只有这天籁之音。
24、音乐，可以体现出“乐以教和”的作用；音乐，也可以为我们解除生活中的疲劳；音乐，也是我们的朋友，我们的生活远远离不开它。
25、谱写乐曲的是人类的心，而音乐展现的是人的心世界。音乐为何有这么大的魅力？聆听轻敲竹子产生的天籁之音，我想我找到了答案。
26、习惯一个人的音乐，一个人的音乐是心灵最深处地呻吟。也许只有自己才听得懂，可是却依然希望自己听的音乐能把周围和未来打动。
27、音乐让我有很了大的收获。喝一杯白开水，听着唐磊的丁香花，那优美的旋律，将我陶醉，那不快不慢的歌词，既潮流又有些琅琅上口。
28、有时简直形成歌的河流，歌的海洋，歌声一波未平，一波又起，接唱，联唱，轮唱，使你辨不清头尾，摸不到边际。那才叫尽情的歌唱哩!
29、歌声拖得很长很长，因此能听得很远很远。人还没看见，已经先听见歌声了；或者人已经转过山头望不见了，歌声还余音袅袅，不绝如缕。
30、不知道是音乐如心情，还是心情如音乐！也或许音乐与心情融为了一体！人与自然也融为了一体！音乐本身就是生活——生活也就是音乐。
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